Segundo o Itaú, as novas regulamentações para investimentos marcam o fim da prática de empurrar produtos.

Por Adriana Cotias e Júlia Lewgoy, Valor — São Paulo
15/12/2023 16h38 Atualizado há 10 horas
A aplicação das regras de transparência na distribuição de investimentos a partir de janeiro pode causar algum desconforto durante o processo, mas no final, “no outro lado da ponte”, haverá um resultado melhor, de acordo com Carlos Constantini, membro do comitê executivo e diretor responsável pela divisão de Wealth Management do Itaú Unibanco, que inclui gestão de recursos, riqueza e serviços.

“Os acordos terão que ser reestruturados para mostrar como cada elo da cadeia está sendo remunerado e isso pode causar algum tipo de estranheza até que as pessoas compreendam o papel de cada um”, afirmou o executivo durante entrevista coletiva.

De acordo com a resolução 179 da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), os investidores já tinham uma descrição qualitativa na internet de todas as formas de remuneração recebidas, direta ou indiretamente, pelos intermediários, desde junho, além de outros incentivos que possam representar potenciais conflitos de interesse.

A regra de transparência também abre caminho para a cobrança de uma taxa fixa sobre o patrimônio em vez da tradicional, baseada em comissões vinculadas a produtos e reembolsos de gestores de fundos.

“No mundo todo, quando o cliente passou a entender o que está pagando, o valor do trabalho, ele saiu ganhando”, comentou Constantini. Quando o investidor paga uma porcentagem sobre o patrimônio, por exemplo, 0,50%, a ideia é que não haja outros custos. Segundo o executivo, em média, esse método reduziria pela metade os valores que atualmente estão escondidos na cadeia por meio de comissões e reembolsos.

“Embora a transparência seja um avanço para melhor, também causa desconforto para as pessoas que preferiam pagar mais sem saber em vez de pagar menos, mas com total visibilidade.”

Na opinião de Constantini, esse desconforto tende a ser temporário, resultando em um melhor alinhamento de interesses e “encerrando uma era em que os produtos eram empurrados goela abaixo e iniciando uma era em que as soluções são oferecidas, sabendo como cada elo da cadeia está sendo remunerado – o distribuidor, o administrador e o gestor – ficará claro”.

Como consequência, Constantini acredita que pode haver uma proliferação de carteiras administradas. “Significa pagar ‘x’ para que eu cuide das aplicações para você. Mas, em troca, você não sabia, mas estava me pagando mais. A ‘take rate’ [receita sobre os ativos em custódia] que as empresas divulgam é atualmente muito maior do que o cliente acabará vendo.”

Segundo Constantini, essa é uma das poucas situações em que todas as partes saem ganhando. O cliente pagará menos e o assessor estará alinhado aos seus interesses, não vendendo qualquer produto porque recebe uma comissão melhor. As plataformas e bancos ganham ao transformar uma receita imprevisível em receita recorrente, e os especialistas e agentes autônomos também ganham porque podem atender a um maior número de investidores.

“Foi o que aconteceu nos Estados Unidos. Antes, o assessor tinha que trabalhar muito, convencer o cliente a mudar sua carteira diariamente. Com esse modelo [de comissão fixa], não é necessário convencer o cliente a realizar transações para gerar receita, não é necessário falar todos os dias, é possível se concentrar verdadeiramente na carteira e fazer as trocas necessárias”, disse Constantini.

O executivo acrescentou que a forma como o banco organizou a plataforma íon já prepara o terreno para o modelo de comissão fixa. “Na apresentação, o especialista diz ‘eu ganho dinheiro com base em seu desempenho, sua avaliação e captação’. Essa é uma conexão importante. Já teve cliente que se desculpou por comprar algo que não fazia parte da recomendação, dizendo ‘vou te prejudicar’. Já existe uma visão de carteira.”
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